Mitä tarkoittaa markkinointiautomaatio ja miksi sen käyttöönottoa kannattaisi harkita?

Markkinointiautomaatio on termi joka esiintyy nykyään monissa yhteyksissä, mutta harva kuitenkaan oikeasti tietää että mitä sillä tarkoitetaan. Markkinointiautomaation hyödyt eivät itseasiassa rajoitu pelkästään markkinointiin ja toisaalta kaikkea markkinoinnin tekemistä se ei automatisoi.

Kuinka markkinointiautomaatio toimii?

Termiä markkinointiautomaatio käytetään melko vapaamuotoisesti ja kaikki markkinointiautomaatioksi itseään kutsuvat ratkaisut eivät itseasiassa ole kokonaisvaltaisia markkinointiautomaatioratkaisuja.

Kokonaisvaltaisen markkinointiautomaatiojärjestelmän toiminnan pohjalla on laadukkaat asiakastiedot, jotka ovat parhaimmillaan tallennettuna CRM-järjestelmään. Asiakastiedot voivat sijaita myös esimerkiksi toiminnanohjausjärjestelmässä, mutta luonnollisin paikka niille on CRM johon koostuu kattava ymmärrys asiakkaasta ja hänen tilanteestaan.

Markkinointiautomaatiojärjestelmään rakennetaan erilaisia asiakaspolkuja, jotka muodostuvat tapahtumista ja ehdoista sekä niiden mukaan määräytyvistä toimenpiteistä. Yksi esimerkki voi olla uuden asiakkaan työkulku, jossa asiakasta autetaan ottamaan kaikki irti ostoksestaan ja pyritään saamaan hänet suosittelemaan yritystä myös muille. Toisaalta markkinointiautomaatiolla voidaan tunnistaa kohdat joissa asiakas todennäköisesti alkaa suunnittelemaan uutta ostosta. Markkinointiautomaatiolla voidaan esimerkiksi suorittaa halutut toimenpiteet määräaikaisen sopimuskauden päättymisen lähestyessä.

Tapahtumat

Asioita joihin haluat reagoida automaattisesti. Tapahtumia ovat esimerkiksi:

  • Vierailu verkkosivustolla
  • Sähköpostin klikkaus
  • Uutiskirjeen tilaus
  • Prospektin pisteytys saavuttaa tietyn tason

Ehdot

Ehdoilla määritellään että kuinka toimenpiteitä halutaan rajata ja kuinka toimitaan erilaisten ehtojen täyttyessä. Ehtoja ovat mm:

  • Asiakkaan toimiala
  • Uusi / nykyinen asiakas
  • Ensimmäinen vierailu sivustolla tai toistuva vierailu

Toimenpiteet

Toimenpiteet ovat tehtäviä jotka suoritetaan ehtojen täyttyessä. Toimenpiteitä ovat mm:

  • Kommunikointi parhaaksi tunnistettua kanavaa pitkin (mm. sähköposti, tekstiviesti ja push-ilmoitus)
  • Myyntitiimin informointi muuttuneesta tilanteesta
  • CRM-järjestelmän automaattinen päivittäminen esimerkiksi yhteystietojen tai myyntiprosessin vaiheen osalta

Kuinka työnkulku toimii?

Työnkulku on automatisoitujen toimenpiteiden sarja, jotka voidaan suorittaa perustuen käyttäytymiseen tai kontaktin tietoihin. Työnkulkujen avulla voit suunnitella ja rakentaa kokonaisvaltaisia markkinointikampanjoita sisältäen monimutkaisiakin prosesseja. Monimutkaisetkin prosessit on mahdollista suunnitella helposti hyödyntäen intuitiivista prosessityökalua, jolla määritellään tapahtumat, ehdot ja toimenpiteet markkinointiautomation työnkuluiksi.

Työnkulut mahdollistavat automaattisten toimenpiteiden sarjojen suunnittelun. Työnkulut mahdollistavat mm.

  • Alennuskuponkien luomisen ja toimittamisen asiakkaalle
  • Personoitujen viestien lähettämisen nettisivuilla käyttäytymisen perusteella
  • Tervetuloviestien toimittamisen sähköpostilla ja tekstiviestillä
  • Tietokannan päivittämisen poistamalla tarpeettomat kontaktit tai siirtämällä ne eri markkinointikampanjoihin
  • Markkinointikampanjoiden prosessien yksinkertaistamisen ja toimenpiteiden ja ehtojen määrittämisen tavoitteeseen pääsyä tukemaan

Markkinointiautomaatiojärjestelmän liiketoimintahyödyt

Markkinointiautomaatiojärjestelmän avulla on mahdollista saavuttaa paljon erilaisia liiketoimintahyötyjä ja oheisessa listassa on vain osa yleisimmistä hyödyistä. Todelliset hyödyt ovat aina yrityskohtaisia.

  • Markkinointi pystyy toimittamaan myynnille valmiiksi lämpimiä liidejä, jolloin myyjien ajankäyttö tehostuu
  • Toistuvat toimenpiteet voidaan automatisoida ja työpanosta ei tarvitse käyttää yksinkertaisiin asioihin
  • Markkinointitoimenpiteiden tehokkuuden mittaaminen saadaan tarkaksi, jolloin markkinointipanostukset voidaan ohjata toimenpiteisiin jotka tuovat parhaan tuoton markkinointiin sijoitetulle pääomalle
  • Markkinointiviestintä saadaan personoitua suurillekin massoille automaation avulla
  • Asiakkaat kokevat hyvin kohdistetun markkinoinnin laadukkaana asiakassuhteen ylläpitämisenä ja sitoutuvat yritykseen vahvemmin

Mitä eri markkinointiautomaatiojärjestelmiä on tarjolla?

Markkinointiautomaatiojärjestelmiä on tarjolla todella paljon erilaisiin käyttötarkoituksiin. Tarjontaa löytyy maksuttomista järjestelmistä kalliisiin yrityskohtaisesti räätälöityihin ratkaisuihin, mutta hinta ei ole suurin ero järjestelmien välillä.

Yleisiä eroja markkinointiautomaatiojärjestelmien välillä

  • Tarjotaanko markkinointiautomaatiojärjestelmä pilvipalveluna vai asennetaanko se asiakkaan omalle palvelimelle
  • Onko markkinointiautomaatiojärjestelmä tarkoitettu vain markkinoinnin työkaluksi vai onko järjestelmää suunnitellessa huomoitu myös yrityksen muut toiminnot kuten asiakaspalvelu ja taloushallinto
  • Onko järjestelmä tarkoitettu B2B vai B2C liiketoimintaan
  • Onko järjestelmä integroitavissa muihin järjestelmiin, kuten asiakkuudenhallintajärjestelmään ja nettisivuihin vai onko se suunniteltu suljetuksi järjestelmäksi
  • Mitkä kanavat ovat käytettävissä viesintään. Yleisimmin viestintä onnistuu sähköpostin välityksellä, mutta osassa järjestelmissä on mukana myös tekstiviestit ja perinteisen postin välityksellä lähetettävät kirjeet ja kortit
  • Onko järjestelmän pienet muutokset tarkoitettu tehtäväksi yrityksessä sisällä vai tarvitaanko niiden tekemiseen konsultin tai jopa järjestelmätoimittajan apua
  • Onnistuuko järjestelmän päivittäinen operointi myynti- ja markkinointihenkilöiden toimesta vai tarvitaanko IT-osaston läheistä yhteistyötä

Mitä täytyy huomioida hankittaessa markkinointiautomaatiojärjestelmää?

Markkinointiautomaatiojärjestelmä tulee valita omaa toimintaa tukevaksi ja omat tarpeet on hyvä selvittää ennen järjestelmän valintaa. Optimaaliseen ratkaisuun päätymistä edeltää perusteellinen tarvekartoitus, jossa käydään läpi mm. seuraavia asioita

  • Missä kunnossa yrityksen omat asiakastietorekisterit ovat teknisestä ja juridisesta näkökulmasta
  • Kuinka oma myyntikoneisto on organisoitu nykyään ja kuinka sitä halutaan jatkossa kehittää
  • Kuinka markkinointi voisi parhaimmillaan tukea myyntiä
  • Onko järjestelmä tarkoitus integroida muihin järjestelmiin
  • Ketkä kaikki tulevat järjestelmän käyttäjiksi ja kuinka tietoa viedään markkinointiautomaatiosta ulos henkilöille jotka eivät käytä järjestelmää aktiivisesti
  • Lisäksi paljon muita asioita liittyen mm. yrityksen toimialaan

 

Me Alessalaiset olemme olleet mukana auttamassa useita eri toimialoilla olevia yrityksiä markkinointiautomaatiojärjestelmän hankinnassa ja käyttöönotossa ja autamme mielellämme myös teitä. Ota yhteyttä, niin voimme yhdessä miettiä järkevimmän tavan päästä hyödyntämään asiakastietoa tehokkaasti.

Alessa on SALESmanagon Premium partner.